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Técnicas de venta. Preparación de la visita comercial

DURACIÓN DEL CURSO: 60 horas

OBJETIVOS

  • Conocer las distintas fórmulas comerciales para contactar con los clientes.
  • Usar estrategias comerciales que se adapten a cada situación.
  • Distinguir los tipos de clientes y sus necesidades.
  • Cuidado de la imagen personal como herramienta de ventas.
  • Uso adecuado de los modales y de la comunicación.
  • Uso de técnicas para analizar el mercado, la competencia y a los clientes.
  • Lograr obtener la información adecuada en cada situación.
  • Conocer la importancia de preparar adecuadamente la entrevista.
  • Dominio de la información sobre el producto, el mercado y la competencia.
  • Aprender a hacer preguntas en función de la situación y el cliente.
  • Poder dominar nuestro lenguaje corporal en nuestro beneficio.
  • Aprender a escuchar activamente.
  • Superar las barreras de la comunicación.
  • Uso eficiente del lenguaje y el tono de voz.
  • Conocer las objeciones, qué son y en qué consisten.
  • Poder superar las objeciones que se planteen durante la visita.
  • Conocer las motivaciones de compra del cliente.
  • Hacer un seguimiento correcto de clientes.

CONTENIDOS

TEMA 1: EL PROCESO DELA VENTA

  • Concepto y evolución.
  • Superando la crisis.
  • La estrategia comercial.
  • Tipos de comercial.

TEMA 2: CONOCER AL CLIENTE

  • ¿Quién es el cliente?
  • Estrategias comerciales.
  • Tipos de clientes.

TEMA 3: LA PRIMERA IMPRESIÓN

  • Marketing e imagen.
  • La imagen corporativa.
  • El perfil comercial.
  • El saludo adecuado.

TEMA 4: PREPARACIÓN DE LA VISITA

  • La información.
  • El mercado. Conocimiento y Segmentación.
  • Objetivos de la visita.
  • La competencia.
  • Preparar las preguntas.
  • Estrategia de actuación.
  • Preparación psicológica

TEMA 5: EFECTIVIDAD DE LA VISITA

  • La importancia de saber escuchar al cliente.
  • Cómo nos expresamos.
  • La comunicación persuasiva.
  • Barreras de la comunicación.
  • Controlar nuestros gestos.
  • La entonación y articulación de la voz.

TEMA 6: RESPONDER A OBJECIONES BÁSICAS

  • ¿Qué son las objeciones?
  • Identificar las objeciones reales.
  • Técnicas para responder a las objeciones.

TEMA 7: LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

  • ¿Qué es la satisfacción?
  • Aspectos de la satisfacción.
  • Sistema de valores del cliente.
  • Motivaciones de compra.

TEMA 8: SEGUIMIENTO DE CLIENTES

  • Seguimiento.
  • Servicios Post-Venta.
  • Mantener el contacto.