Técnicas de Negociación

por

OBJETIVOS

  • Conocer aspectos básicos de la negociación en cualquier ámbito profesional.
  • Dominio en habilidades sociales, mejora y práctica de la inteligencia emocional.
  • Lograr adquirir una base en persuasión, asertividad y empatía.
  • Contar con las nociones básicas en cuanto a cortesía profesional e imagen corporativa.
  • Conocer los protocolos a la hora de tratar con clientes en diferentes situaciones.
  • Saber comportarse en reuniones, comidas de empresa u otros ámbitos profesionales.
  • Saber cómo preparar una visita.
  • Darle la importancia que tiene al cliente, saber investigar sobre sus necesidades.
  • Recabar la información que es importante para la negociación.
  • Aprender a hacer preguntas y rebatir objeciones.
  • Conocer las técnicas de comunicación más importantes.
  • Dominio de la escucha activa y el lenguaje corporal.
  • Conocer qué es el marco de la negociación.
  • Dominio de las técnicas de negociación más destacadas.
  • Tener en cuenta las reglas de las cesiones y usarlas convenientemente.
  • El objetivo siempre es el acuerdo, dominio del MAPAM

CONTENIDOS

TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

  • Concepto y orígenes.
  • Psicología de la negociación.
  • Características.
  • Diferencias entre vender y negociar.
  • Características y competencias del negociador.
  • Inteligencia emocional.
  • Persuasión, Asertividad y Empatía.
  • Fases de la negociación.

TEMA 2: PROTOCOLO DE CORTESÍA

  • Presentación y preparación de la negociación.
  • Saludar, atender, despedir.
  • Cortesía corporativa.
    • Comidas de negocios, reuniones y citas.
    • Protocolo internacional.
  • La importancia del marketing y la buena imagen.

TEMA 3 PREPARACIÓN DE LA VISITA

  • El valor de la información:
    • Nuestra oferta y la competencia.
  • Objetivos de la visita.
  • Estrategia de actuación.
  • PNL Programación Neurolingüística

TEMA 4: ANÁLISIS DEL CLIENTE

  • Definición e importancia.Estrategias comerciales.
  • Tipos de clientes.
  • Fórmula para evaluar la satisfacción del cliente.

TEMA 5 TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

  • Comunicación en la negociación.
  • Elementos de la comunicación.
  • Proceso de la comunicación: Leyes principales.Interpretación del lenguaje corporal.
  • La escucha activa.
  • Barreras de la comunicación.
  • Errores a evitar.

TEMA 6: EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN

  • Definición e importancia.
  • Evaluación de competencias.
  • Lugares de la negociación.
  • Factores de éxito

TEMA 7: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

  • Negociación para todos.
  • Negociación integrativa.
  • Negociación posicional.
  • Negociación situacional.
  • Método Harvard.
  • Otros tipos de negociación.
  • Las reglas de las cesiones.
  • Las claves del posicionamiento.

TEMA 8: LAS OBJECIONES

  • Definición.
  • Adelantarse y prevenir la objeción.
  • Responder a las objeciones.
  • Técnicas para las objeciones.

TEMA 9: EL ACUERDO

  • Actuaciones clave para el acuerdo.
  • Técnicas de cierre.
  • MAPAM para el acuerdo