Técnicas comerciales: Gestión de objeciones

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DURACIÓN DEL CURSO: 60 horas

OBJETIVOS

  • Afrontar los miedos a las objeciones.
  • Aprender a conocer al cliente.
  • Enfocar la atención a las necesidades del cliente.
  • Planificarse con anterioridad al tratamiento de objeciones.
  • Desactivar objeciones transmitiendo correctamente el mensaje.
  • Saber qué imagen damos en cada momento.
  • Ser conscientes de que representamos a la empresa.
  • Conocer las fórmulas para tratar y saludar a los clientes.
  • Considerar la importancia de escuchar activamente.
  • Evitar que nuestros gestos nos delaten.
  • Conocer las objeciones estándares del mercado.
  • Saber detectar la oportunidad de cada objeción.
  • Adquirir nociones para responder a objeciones estandarizadas.
  • Ser capaz de prever las respuestas según el tipo de cliente.

CONTENIDOS

TEMA 1: CONOCIENDO LAS OBJECIONES

  • Qué son.
  • Adelantarse a la objeción.
  • Actitud adecuada del vendedor.
  • Test de evaluación.

TEMA 2: PROCEDIMIENTOS PREVIOS

  • Procedimientos contra las objeciones.
  • Prevención delas objeciones.
  • Test de evaluación.

TEMA 3: LA COMUNICACIÓN

  • Definición de comunicación.
  • El proceso y las funciones de la comunicación.
  • El mensaje y las fuentes de la comunicación.
  • Barreras e interrupciones de la comunicación.
  • La Comunicación Hablada.
  • Test de evaluación.

TEMA 4: LA IMAGEN Y LAS OBJECIONES

  • Marketing e imagen.
  • Tipos de saludo.
  • Fórmulas de bienvenida.
  • Test de evaluación

TEMA 5: LA ESCUCHA ACTIVA

  • Oír y escuchar.
  • Beneficios de la escucha activa.
  • El proceso de la escucha activa.
  • El pensamiento.
  • Cómo prestar más atención.
  • Ejercicios para mejorar la atención.
  • Test de evaluación

TEMA 6: EL LENGUAJE CORPORAL

  • Definición.
  • Control y conocimiento de los gestos.
  • Los gestos como herramienta de comunicación.
  • Test de evaluación.

TEMA 7: LOS CLIENTES

  • Definición.
  • Importancia del servicio al cliente.
  • Estrategias para tratar clientes.
  • Tipos de clientes.
  • Test de evaluación.

TEMA 8: TIPOS DE OBJECIONES

  • Respuestas habituales.
  • Objeción como pregunta.
  • Objeción como oportunidad.
  • Objeción al precio.
  • Transformar negativas.
  • Test de evaluación